Au sein d’une cible élargie, il existe une population (individus, entreprises) naturellement visée par un produit/service commercialisé. Elle est précise, restreinte. Cette population constitue le cœur de cible.
Elle est prioritaire. Elle revêt une importance particulière dans une stratégie marketing. Sur cette sélection seront concentrés les efforts marketing.
♦ Priorité au coeur de cible.
En effet, le cœur de cible est à considérer comme un échantillon principal lors d’études de marché et de tests.
Il est tout aussi important pour la fixation d’objectifs et pour la mise en place des actions. Exemple : si la cible élargie d’une campagne est constituée d’hommes sportifs, il peut être considéré que le cœur de cible sera les hommes urbains de 35 à 45 ans.
Ce type de cible doit en théorie représenter la majeure part du CA ou être le ciblage offrant les meilleurs résultats de campagne marketing.
Par conséquent, la priorité donnée à cette cible facilite la concentration des efforts et des ressources sur les étapes de la démarche marketing.
♦ Comment définir son cœur de cible ?
- Tout d’abord, faire l’inventaire de ce que l’entreprise vend. Lister également les besoins auxquels répond l’offre.
- Imaginer le portrait-robot du cœur de cible intéressé par l’offre en l’affinant à volonté : sexe, âge, lieu de résidence, etc. Est ainsi créé un ‘’persona’’ ou individu imaginaire. Il représente un groupe de consommateurs dont il partage un comportement et des caractéristiques socio démographiques.
Exemple : homme de 35-45 ans sans enfants, cadre-supérieur, urbain, bon vivant, sportif. - Puis, se mettre à la place du client potentiel et lister quelles peuvent être ses motivations et ses freins à l’achat. Comment satisfait-il le besoin auquel répond l’offre de l’entreprise.
Ce travail demeure un travail d’hypothèses. Il peut être utile de créer plusieurs personas pour valider le cœur de cible. Par ailleurs, dans le cas où l’entreprise a différents types de clientèles, elle peut créer un persona pour chacun d’entre eux. - Enfin, tester l’offre auprès du profil type en vue de déterminer la pertinence profil/offre.
