Un facteur clé de succès (ou FCS) est spécifique et commun à toutes les entreprises présentes sur un même marché. Il est ainsi propre à un marché, à un secteur d’activité, voire à l’étape du cycle de vie d’un produit. Il diffère d’un marché à l’autre.
L’entreprise doit absolument maîtriser cet élément pour être compétitive. C’est en le rapprochant de l’avantage concurrentiel de l’organisation que l’on peut mesurer la performance de celle-ci.
Propre au marché sur lequel l'entreprise évolue, le facteur clé de succès est la clé d'entrée pour s'imposer sur le marché et rester dans la course.
Exemples de FCS : capacité de R&D, maîtrise technologique, maîtrise de la commercialisation, capacité de réduction des coûts de production, nombre de références en magasin.
FCS : condition fondamentale et indissociable au succès d’une stratégie marketing.
Le FCS est la base de toute stratégie d’entreprise :
∴ l’entreprise conditionne ainsi son succès vis-à-vis de ses concurrents,
∴ et bénéficie de la compréhension des leviers à actionner pour gagner en supériorité.
Toutefois, cette maîtrise n’est pas une garantie de réussite si elle n’est pas couplée à celle d’un avantage concurrentiel. Par ailleurs, l’étude d’un FCS est nécessairement liée au secteur d’activité de l’entreprise qui en initie l’approfondissement.
Le FCS permet la définition des orientations stratégiques de l’entreprise et de ses objectifs.
C’est après avoir réalisé les diagnostics interne et externe de l’entreprise, qu’il est possible de déterminer ses forces et ses faiblesses, ainsi que les menaces et les opportunités de son environnement.
De l’étude de marché réalisée, les facteurs clés de succès dégagés seront ainsi propres à créer de la valeur en réponse aux besoins des clients identifiés.
Facteur clé de succès : la valeur ajoutée d’un point de repère.
♦ un FCS est un point de repère : l’entreprise connait ce sur quoi elle doit concentrer ses efforts,
♦ il traduit les conditions essentielles et critiques à remplir pour mener sa stratégie marketing au succès,
♦ il renforce le positionnement de l’entreprise,
♦ le FCS renseigne sur les attentes (minimales) du client,
♦ il renseigne également sur les orientations, les choix, les recettes qui font la réussite des concurrents,
♦ l’organisation appréhende plus aisément ses capacités internes, ainsi que celle de ses concurrents.
Il est à distinguer de l’avantage concurrentiel, ainsi que des KPI.
