Le marketing direct est celui qui touche directement une cible. Il regroupe les techniques de communication et de vente utilisées pour diffuser un message personnalisé (ou individualisé) et incitatif vers une cible précise (en B2C comme en B2B), sans intermédiaires, et en mesurer les résultats obtenus.
Il est l’inverse du marketing indirect qui relève des techniques de diffusion de masse et de manière aléatoire.
Son objectif est la conquête ou la fidélisation des contacts commerciaux.
Le marketing direct a pour vocation à concentrer un message sur les cibles présentant le plus de chance d’avoir besoin de l’offre. En effet, il sert à persuader le destinataire à effectuer une action précise. Cette réaction immédiate est mesurable. Par exemple : appel sur n° vert, prise de RV, demande de devis, commande, etc.
Pourquoi utiliser des méthodes de marketing direct ?
La mise en place de marketing direct permet de :
- adresser une campagne à des publics ciblés véritablement intéressés,
- créer des messages promotionnels personnalisés à l’aide des données clients,
- atteindre rapidement la cible,
- obtenir une action de la part de la cible : la prise de rendez-vous, la visite du site web, un passage en magasin,
- obtenir des résultats : l’amélioration de la base de données, la gestion des insatisfactions client, l’augmentation des ventes et des parts de marché, la conversion des prospects en clients ou la fidélisation des clients actuels,
- mesurer l’efficacité de la campagne (suivi des actions, analyse de campagne, suivi des KPI : taux de réponse, taux de transformation, nombre et montant de commandes, etc.),
- développer la rétention des clients et de rétablir une relation avec ceux n‘étant pas actifs depuis un certain temps,
- améliorer les ventes, renouveler des ventes ou liquider les stocks.
Comment installer une relation interactive avec sa cible ?
Tirer avantage de la variété des outils pour entrer directement en contact avec sa cible.
Traditionnellement, les canaux du marketing direct sont le courrier, le téléphone, le fax. Y sont ajoutés les canaux du marketing digital. Le terme est d’ailleurs tombé en désuétude depuis le développement de ces derniers. C’est ainsi que les campagnes de marketing digital sont généralement qualifiées de campagnes de marketing direct.
Les canaux de diffusion des campagnes de marketing direct sont multiples. Le choix varie en fonction de la cible, du budget de la campagne et du retour attendu.
Quelques exemples :
- l’emailing,
- le mailing postal,
- le phoning, ou télémarketing,
- le marketing mobile,
- le marketing push web,
- les réseaux sociaux,
- les catalogues, enveloppes et cartes postales.
Intégrer un complément parfait : le marketing automation.
Le logiciel de marketing automation favorise l’envoi automatique d’email ou de SMS selon la situation du contact dans son parcours d’achat. Son expérience est ainsi améliorée par la réception de messages personnalisés au moment le plus opportun. Cette solution augmente donc le taux d’engagement et le taux de transformation des campagnes.
Procéder par étapes.
Une action de marketing direct est composée de plusieurs éléments :
- des objectifs de vente définis,
- un fichier de contacts (clients ou prospects),
- une offre spécifique sur un produit ou un service de l’entreprise,
- un ou plusieurs messages de vente,
- un ou plusieurs supports de communication adaptés,
- un moyen de réponse directe proposé à la cible,
- un moyen d’analyse des retours et des ventes.
